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　　顧先生由機械類行業轉到音響行業，代理的是F音響品牌，在桂林市剛推廣不久，受資金周轉的限制，暫時只開了一家專賣店，廠家提供的綜合推廣費也極為的有限。針對這種情況，我們為其進行了一個比較簡單，但又較吻合桂林市場的促銷策劃，并做到了嚴密跟蹤與指導實施，最終銷量得以大幅度的上揚。

　　由于受到促銷推廣費用的嚴重限制，我們有針對性的作了以下幾個方面的工作：

　　一、確保促銷的實效性和贈品的實用性

　　消費者對真誠情有獨鐘，促銷內容的實實在在更容易打動他們的內心。尤其音響屬于耐用消費品，一款價值就幾千元或者上萬元，搞抽獎之類的，中獎往往是個未知數，中了獎的人自然歡天喜地，沒中獎的人壓根兒覺得不值，參與的人自然是不會很多的。我們首先就放棄了這種促銷方式，采取產品不降價但贈送實用品的促銷策略，確保促銷的實效性和贈品的實用性。例如，一款9000多元的六件套音響，我們采用的贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對、專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，贈送五件總共價值2000多元，而且DVD碟機我們采用的方式是：消費者到桂林市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，只需在900元以內的，喜歡哪款就提哪款，若是超過900元的，余額由消費者自己支付，照樣可以提走。整個促銷確保完全真實性和實用性，使消費者的購買熱情大漲。如果贈品采用冰箱、空調之類的，效果則未必有這樣好，一是因為大多數家庭購買音響之前，家中都已有了冰箱、空調、洗衣機等家庭必需品，除非個別家庭想將其更新換代，否則對他們的吸引率是很微弱的；二是單純買了音響還不能使用，需要VCD或DVD碟機的配合，要消費者另外花錢，無疑減弱了其購買的興趣，而發燒線、光纖線等會使音質更好，單件購買一般也要花上好幾百元，免費贈送則使消費者覺得更有價值。雖然這部分的費用，商家可以從不打折的部分獲得補償，但總的來說，消費者還是得到了實惠。

　　二、促銷單張的優質設計與印刷

　　由于促銷推廣費用再加一倍也難以暢快施展，我們便放棄了報紙廣告等方面的投放，盡量將促銷單張策劃設計到點子上。面對F品牌進入桂林市場才數月，各方面都讓桂林市民不甚了解，我們便將促銷單張定為大度16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。內頁全面打通，由上、下兩部分組成。上部分為三分之二版面，主體宣傳F品牌的相關方面，包括品牌、技術、質量、榮譽和服務五方面，并與所在桂林心連心商場的“心連心”聯系起來，以“品牌心連心——激情世界，深寵全球”到“服務心連心——專業專心，細致全程”作為小標題，極為順口又實在，讓消費者能較為快速地了解F品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款促銷音響和贈品內容。整版品牌內容和促銷信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數人的閱讀習慣。背面我們也只放置了四款音響和促銷信息，讓人覺得簡潔而舒適，而不是很多促銷單張那樣內容密密麻麻，生怕漏下了什么。確定了設計的質量，我們同樣還跟蹤了印刷的質量——細節決定成敗，方方面面都馬虎偷懶不得。

　　三、促銷單張的發放策略

　　一環扣一環的做好，才能贏取最后的成功。促銷單張發放一不小心，馬上就變成了廢紙一張。怎樣使我們印刷的一萬份單張達到最大的促銷效率呢？我們展開了深入的分析和思考，當即放棄了在街頭派發的方式，其策略采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放三種方式。由于在街頭派發，很難尋找和控制目標消費群，一般派單員發出后，對方會禮貌的看上幾眼，然后，大多數人會將其投進迎面靠近的垃圾桶。隨意報紙夾派效果與在街頭派發相差無幾，只有針對性的選擇訂報用戶群進行夾派，才有可能出現一定甚至是較好的效果。我們就選擇了訂戶群大多是公務員、收入穩定的人士最喜歡的某報紙，于國慶前一周的星期一進行夾報派發，結果夾報的效果出奇的好，當天接到的咨詢電話就上百個。除了夾報派發外，我們還展開了桂林部分小區的推廣與促銷單張的派發和店內促銷單張發送。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。

　　四、進入小區展開促銷推廣

　　小區推廣是最近幾年才發展起來的營銷推廣方式。要取得較好的銷售，與消費者進行更親密更坦誠的銷售溝通，進入小區展開宣傳推廣是一種不錯的方式。顧先生完全支持我們的提議，雖然以前他從來沒有做過這方面的工作，但幸好有幾個朋友也想到小區進行推廣，結果音響、涂料、家具、廚衛等七、八種產品聯合進入各小區呢，每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業實際在一個小區要支付給小區物業管理公司的費用也就一、二百元。我們建議顧先生于國慶前十天開始展開小區推廣工作，他也做到了，在國慶節前幾天，桂林市的幾家較具人氣和實力的小區基本上都展示過了，3000份左右的促銷單張也通過小區居民自主索取、發放和挨家挨戶贈送方式派完，比較滿意的完成此項工作。據后數統計，當前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區展示過的居民。

　　五、商場前的促銷展示與引導

　　10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個促銷場所，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐為其服務。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌的專賣店，而不致于目標消費者中途轉移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的參與率和實際購買率。這一招，在當時非常受用。很多當時買了F品牌的消費者事后說，他本來想先逛逛再作決定的，但被F品牌的銷售人員一步搞掂了，各方面都不錯，非常實在和受用，所以就買了。

　　另外，本次促銷并沒有因為國慶7天假期結束而結束，而是一直延續到當月月底。最終促銷效果也是令人滿意的：國慶7天銷售F品牌不同價值音響8款，之后又憑促銷單張來購買F品牌音響并成交的消費者達19位，共計27款。另外，還因非產品和促銷原因流失的客戶不少于20人，可謂美中不足。而我們實際上支付的費用卻非常的少，主要是促銷單張菲林費和一萬份的印刷費用2000多元、夾報的幾百元、小區推廣的1000多元、商場前租借場地費用2000多元、促銷小姐工作7天的幾百元和一些零雜費用，總共不超過8000元，實際銷售額達到20多萬元，可謂是以小搏大的成功典范。

　　總結：成功和不足帶給我們的思考

　　正如上面如言，此次促銷的效果是令人滿意的，但同時整個營銷工作又存在了不足。成功和不足，都讓我們得以深思，總結經驗，吸取教訓，以便下次做得更好。就成功而言，我認為重點在于兩點，一是我們的促銷活動確保了消費者的參與熱情和所得贈品的實用性，從而贏得了促銷的實效性；二是加盟商老板顧先生從一個行業轉到音響行業，且是單一品牌和品種的運作，在工作上非常的積極和想辦法，把心血都傾注到里面去了，使得整體促銷活動的執行水平較高，達到了預期效果。概言之，就是要真誠、實用、專一用心的去做事才會成功，若是促銷設計得花哩胡哨，給人以空洞、不著邊際和沒有安全感的感覺，促銷的結果就會原本愿望相差甚遠。不足的方面，也主要有兩點：一是F品牌音響進入桂林市場還不到半年，又受于資金等各方面的壓力，品牌傳播和廣告傳播等方面都沒有做到位，使得F品牌音響在桂林市場上知名度不高，難以達到明星品牌銷售效應；二是營銷培訓工作尚未做得好，主要也是事過匆促所致。因為事后顧先生參與此次促銷總結時談到，由于建店不久，人手有限，促銷前臨時新加了兩人，未經總部培訓即上崗，導致后來銷售解說不當造成顧客流失的情況發生，否則至少可以多銷售出20款音響。這一點，也警示著我們：每一個細節都應該重視和做好，并且應該具有提前檢驗事情的眼光，把問題來臨之前就解決好。